農(nóng)村金融時(shí)報(bào)網(wǎng)-江蘇訊（記者 曹沛原 通訊員 孫欣磊）今年以來(lái)，江蘇丹陽(yáng)農(nóng)商銀行堅(jiān)定不移恪守“支農(nóng)支小”戰(zhàn)略定位，通過(guò)深入調(diào)研、多輪研討與方案打磨，確定了“試點(diǎn)先行、以點(diǎn)帶面”的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)推進(jìn)路徑，在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中淬煉出一套可復(fù)制、可推廣的成熟打法。
在完成客戶畫(huà)像的基礎(chǔ)上，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行全面整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，通過(guò)分層施策和差異化接觸，實(shí)現(xiàn)客戶需求的深度喚醒。
丹陽(yáng)農(nóng)商銀行充分發(fā)揮總行科技部門(mén)的數(shù)據(jù)中樞作用，將前端盤(pán)整的標(biāo)準(zhǔn)化信息與內(nèi)部存量數(shù)據(jù)進(jìn)行批量跑批和深度整合，形成“360度客戶全景視圖”。銀行不僅可以看到客戶的“靜態(tài)標(biāo)簽”，更能洞察其“動(dòng)態(tài)行為”和“潛在價(jià)值”，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。
針對(duì)整村客群，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行改變過(guò)去單靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的模式，先由總行統(tǒng)一策劃，利用短信平臺(tái)，發(fā)送帶有指定支行和專(zhuān)屬客戶經(jīng)理聯(lián)系信息的普惠金融政策、特色產(chǎn)品信息。一方面有效提升了品牌曝光度，降低了單次接觸成本；另一方面，作為首輪“需求喚醒”，為后續(xù)客戶經(jīng)理的線下介入做了有效鋪墊。
在客戶全景視圖的基礎(chǔ)上，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行通過(guò)數(shù)據(jù)分析模型，清晰識(shí)別出不同客群的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先級(jí)，確立了明確的價(jià)值攻堅(jiān)順序?？蛻艚?jīng)理不再平均用力，而是集中最優(yōu)勢(shì)的資源，優(yōu)先攻堅(jiān)轉(zhuǎn)化概率最高、綜合貢獻(xiàn)度最大的客群，全面提升營(yíng)銷(xiāo)效率與投入產(chǎn)出比。
丹陽(yáng)農(nóng)商銀行拒絕延續(xù)過(guò)去“一刀切”的接觸方式，而是針對(duì)不同客群的特征，制定嚴(yán)格的差異化接觸標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于本地經(jīng)營(yíng)客戶，要求客戶經(jīng)理必須線下面訪，確保觸達(dá)率100%；必須添加微信；通過(guò)深度溝通，了解其經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、資金需求周期、家庭狀況等，建立強(qiáng)鏈接、深信任。對(duì)于外出經(jīng)營(yíng)客戶，以電話+微信聯(lián)系為主，重點(diǎn)摸清其在外經(jīng)營(yíng)的具體行業(yè)、規(guī)模、回款周期以及是否有返鄉(xiāng)融資需求。對(duì)于本地務(wù)工客戶，重點(diǎn)推介工資代發(fā)、消費(fèi)貸、手機(jī)銀行等便捷服務(wù)，提升其金融服務(wù)的便利性和粘性。
