江蘇丹陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行新橋支行始終堅(jiān)守“立足本土、服務(wù)地方”的定位，將破解民營(yíng)企業(yè)融資難題視為己任。自“民營(yíng)信用貸”推廣以來(lái)，已向23家民營(yíng)企業(yè)投放信貸支持6450萬(wàn)元，為轄內(nèi)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展注入了強(qiáng)勁金融動(dòng)能。
深研產(chǎn)品，磨礪專(zhuān)業(yè)“利劍”
“工欲善其事，必先利其器。” 丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行深知，要推廣好一款產(chǎn)品，必須自身先成為“行家里手”。在“民營(yíng)信用貸”推廣初期，即組織員工開(kāi)展多輪次、系統(tǒng)化的產(chǎn)品制度深度學(xué)習(xí)與案例研討，確保從管理層到一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理均能深刻領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品精髓。通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，全員重點(diǎn)掌握了產(chǎn)品的四大核心優(yōu)勢(shì)：一是授信周期靈活，與企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)周期高度匹配，緩解資金接續(xù)壓力；二是純信用擔(dān)保模式，直擊多數(shù)民營(yíng)企業(yè)缺乏足值抵押物的痛點(diǎn)；三是執(zhí)行優(yōu)惠利率，切實(shí)降低企業(yè)融資成本；四是流程手續(xù)簡(jiǎn)便，大幅提高審批與放款效率。正是基于對(duì)產(chǎn)品的透徹理解，營(yíng)銷(xiāo)人員在與企業(yè)溝通時(shí)能夠自信、清晰、生動(dòng)地闡述產(chǎn)品價(jià)值，將復(fù)雜的金融條款轉(zhuǎn)化為易懂的市場(chǎng)語(yǔ)言，有效增強(qiáng)了客戶(hù)的信任感與獲得感，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)。
精準(zhǔn)畫(huà)像，實(shí)施靶向“滴灌”
面對(duì)轄內(nèi)數(shù)量眾多、情況各異的民營(yíng)企業(yè)，如何將有限的金融資源精準(zhǔn)配置給最需要、最匹配的企業(yè)？丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行的做法是：摒棄“大水漫灌”，實(shí)施“精準(zhǔn)滴灌”。下足“繡花功夫”，對(duì)轄內(nèi)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行全面、多維度的梳理與動(dòng)態(tài)評(píng)估，實(shí)現(xiàn)了從“廣撒網(wǎng)”到“精釣魚(yú)”的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行聚焦目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)突破?！皢拘选绷魇У膬?yōu)質(zhì)客戶(hù)。針對(duì)曾有良好合作記錄但因擔(dān)保、流程等原因暫時(shí)流失的客戶(hù)，主動(dòng)回訪(fǎng)，以新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)尋求“再續(xù)前緣”。例如，某物流公司原是多年客戶(hù)，后因擔(dān)保人問(wèn)題轉(zhuǎn)向他行?？蛻?hù)經(jīng)理在產(chǎn)品上線(xiàn)后第一時(shí)間攜帶方案上門(mén)，憑借純信用、利率優(yōu)、手續(xù)快的特點(diǎn)，成功說(shuō)服客戶(hù)回歸，重建合作關(guān)系。“轉(zhuǎn)化”前期意向客戶(hù)。對(duì)因擔(dān)保、期限、利率等條件不符而暫未合作的潛在客戶(hù)，及時(shí)推送產(chǎn)品信息，激活其融資需求。某汽車(chē)零部件公司長(zhǎng)期在新橋支行辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，“民營(yíng)信用貸”一推出，客戶(hù)經(jīng)理立即精準(zhǔn)對(duì)接，快速完成300萬(wàn)元貸款發(fā)放，企業(yè)主感慨道：“沒(méi)想到農(nóng)商銀行的服務(wù)效率現(xiàn)在這么高！”這份動(dòng)態(tài)清單，成為新橋支行實(shí)現(xiàn)需求與產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配的“作戰(zhàn)圖”，顯著提升了營(yíng)銷(xiāo)成功率。
固化走訪(fǎng)，踐行“日清日結(jié)”
丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行堅(jiān)信，優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)源于腳踏實(shí)地的走訪(fǎng)與持之以恒的溝通。新橋支行將常態(tài)化走訪(fǎng)機(jī)制固化為首要工作方法，要求客戶(hù)經(jīng)理“每日必走訪(fǎng)”，帶著清單、政策與服務(wù)走出廳堂，深入園區(qū)、廠(chǎng)區(qū)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面對(duì)面交流，實(shí)地了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況與真實(shí)金融需求，將金融服務(wù)延伸至企業(yè)“家門(mén)口”。
與此同時(shí)，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行強(qiáng)化過(guò)程管理與經(jīng)驗(yàn)共享，建立了“日走訪(fǎng)+日研討”的閉環(huán)工作模式。每日晨會(huì)，客戶(hù)經(jīng)理集中匯報(bào)前日走訪(fǎng)情況，分享成功案例與遭遇的難點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)共同分析問(wèn)題、商討對(duì)策。這種“日清日結(jié)”的務(wù)實(shí)作風(fēng)，不僅保持了營(yíng)銷(xiāo)拓展的熱度與敏感度，更在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造了比學(xué)趕超、實(shí)時(shí)交流、共同進(jìn)步的良好氛圍，整體服務(wù)效能與團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力在持續(xù)實(shí)踐中獲得雙向提升。
展望未來(lái)，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行新橋支行將繼續(xù)以“民營(yíng)信用貸”等特色產(chǎn)品為載體，不斷深化常態(tài)化走訪(fǎng)機(jī)制，用心傾聽(tīng)企業(yè)心聲，聚焦地方重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)與關(guān)鍵領(lǐng)域，致力于為民營(yíng)企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的綜合性金融服務(wù)，為助推區(qū)域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更為堅(jiān)實(shí)的農(nóng)商力量。（記者 王愛(ài)靜 通訊員 張毓成）
